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Por Renata Acosta

Sin embargo, recientemente se habla mucho de cómo podemos sacar el máximo provecho de este valioso recurso, desmitificando viejos esquemas y procesos de venta obsoletos que más allá de proporcionarnos información inútil, terminan por ahuyentar a nuestros potenciales clientes.

Pero comencemos por el principio.

¿Qué es una fuerza de ventas?

La fuerza de ventas de una empresa es el equipo de comerciales o vendedores que se encarga de aumentar la demanda del producto o servicio que ofreces. Son los encargados de llevar a cabo la promoción comercial mediante una estrategia o plan de ventas previamente pautados por la dirección comercial del departamento de ventas, y siguiendo una serie de objetivos.

Los miembros de ventas son seleccionados, capacitados y remunerados para realizar esta actividad. Gracias a la tecnología de los sistemas de gestión actuales, los vendedores puede ser mucho más eficiente.

A continuación te presentaremos 5 pasos que debe seguir tu negocio para potenciar tu equipo de comerciales y hacer que las ventas sean mucho más exitosas.

5 Pasos para tener una Fuerza de Ventas Exitosa 1. Diseña una estrategia para comercializar tu producto o servicio

El plan de acción de un equipo de ventas no puede ser improvisado. No se trata de ofrecer el producto o servicio a cualquier persona aleatoria y probar suerte. Esto solo te hará perder tiempo, dinero y esfuerzo.

La clave de una estrategia de ventas exitosa es la segmentación de los clientes para que tus comerciales puedan ofrecer propuestas de valor personalizadas.

Debes poder identificar a tus clientes y priorizarlos para que tu fuerza de venta les ofrezca una atención diferencial para cada segmento.

Los departamentos de Marketing y Ventas se encargarán de diseñar la estrategia de comercialización para la fuerza de ventas de tu empresa. Para ello deben tener muy buena comunicación y trabajar de forma conjunta.

Específicamente, el área de Marketing deberá:

  • Segmentar a los clientes.
  • Diseñar una propuesta de valor para cada segmento que tome en cuenta los productos y servicios ofrecidos, canales de distribución, precios, promociones y comunicación.

Por otro lado, el departamento de ventas estará enfocado en organizar y estructurar el equipo de ventas, priorizar los esfuerzos comerciales y desarrollar la estrategia comercial que llevarán a cabo.

2. Aplicar el Smarketing a tu fuerza de ventas

Cuando nos referimos al smarketing, hablamos del hecho de integrar las tareas del departamento de ventas y de marketing de una empresa. En el punto anterior, mencionamos por separado las tareas que cada uno debe tener al realizar una estrategia de ventas. Sin embargo, ¿realmente somos conscientes de la importancia de esta colaboración?

Muchas veces, ambos departamentos tienen rivalidades y se describen negativamente el uno al otro, aunque comparten el mismo objetivo. Hoy en día la actividad comercial de una empresa va a decaer si no existe un equipo de marketing que atraiga a los consumidores con propuestas adaptadas a sus necesidades, y con contenido interesante.

Por otro lado, no debemos olvidar que el cliente siempre sentirá más confianza concretando una venta cara a cara con un vendedor. No importa qué tan convencido de comprar tu producto o servicio esté el cliente antes de encontrarse con un comercial, si no conecta con éste, no cerrará la venta.

3. Saca el mayor provecho de las herramientas de gestión

El papeleo y control manual de los clientes es cosa del pasado, los vendedores no debe perder tiempo. Sabemos que definir objetivos de venta y hacer un seguimiento a los clientes es sumamente importante dentro de una fuerza de ventas, pero son los procesos que toman más tiempo.

Haciendo uso de herramientas de gestión de clientes como un CRM para prospección puedes hacer que tu equipo comercial sea más eficiente.

Estas aplicaciones te permiten:

  • Gestionar los datos de tus clientes y prospectos de manera fácil y rápida.
  • Hacer seguimiento en tiempo real del ciclo de compra del cliente.
  • Personalizar los servicios de acuerdo a las necesidades del cliente.
  • Tener información oportuna y valiosa para los departamentos de Marketing y Ventas en un solo lugar.
4. Tu equipo de ventas debe formarse

La capacitación de los vendedores va más allá de estudiar todas las ventajas que tiene tu producto o servicio. Debes brindarles un seguimiento, formación continua y coaching.

Se trata de desarrollar habilidades claves para cada una de las etapas de un proceso de

ventas que debe basarse en:

  • Identificar la necesidad del cliente potencial.
  • Resolver cualquier duda o inquietud que el cliente tenga respecto al producto.
  • Concretar una decisión de compra y cerrar la venta.

Es cierto que para algunas ventas sencillas solo basta una llamada. Sin embargo, dependiendo de la complejidad del servicio, a veces se requiere no uno sino varios acercamientos por teléfono, visitas o contactos.

De esta forma, debes capacitar a tus comerciales en los siguientes aspectos:

  • Planificación y toma de datos importantes sobre los clientes.
  • Capacidad de identificar y ayudar al cliente a expresar sus necesidades.
  • Resolución de conflictos.
  • Habilidades comunicacionales "cara a cara" y de escucha para identificar en qué fase del proceso de compra está el cliente.
5. Haz que tus clientes te encuentren

Los folletos, campañas y eventos comerciales quedaron en el pasado. La transformación digital exige un cambio en la manera de vender y comunicarnos con nuestros prospectos.

Actualmente el marketing nos enseña que el contenido relevante es el medio más eficaz para llamar la atención de tus prospectos y hacer que sean ellos los que se interesen por saber más sobre tus productos y servicios.

El contenido valioso genera el interés, la proximidad y confianza necesarios para que tus prospectos se conviertan en clientes. Recuerda que no debes enfocarte en hablar sobre por qué tu producto es el mejor sino en lo que le interesa a tu segmento objetivo y sobre todo, en aquello que necesitan.

Muchas marcas creen saber las necesidades de sus clientes, pero una verdadera fuerza de ventas observa, pregunta y escucha con atención a cada prospecto. No se trata de hallar una fórmula genérica de ventas que funcione para todo tu segmento.

Conversando de persona a persona es como tu equipo de comerciales podrá realizar una propuesta comercial que realmente solucione una necesidad o problema en la vida de tu cliente.

Fuente http://www.mujeresdeempresa.com/5-pasos-para-una-fuerza-de-ventas-mas-exitosa/

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