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Ventas/Mercadeo: Vendale una nevera a un esquimal

12/06/2013 12:04 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Ya sea vendiendo productos a sus clientes, ideas a su jefe, vendiendose usted mismo en una entrevista de empleo, todos estamos en ventas. A continuación cómo conseguir vender una nevera a un esquimal.

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Quizas no te has dado cuenta, pero los momentos más importantes en tu carrera han sido relacionados a las ventas. Ya sea al vender un producto, vender una idea o un plan a tu equipo de trabajo o inversionistas, tu habilidad de ventas será protagonista en el éxito de tu carrera.

 

Desgraciadamente no todos nacemos con el gen de vendedor. No solo eso, los vendedores tenemos un poco de mala reputación. Aun recuerdo cuando le mencione a amigos y familiares sobre mi idea de crear un ‘call center’ para vender por telemercadeo. Un silencio llenó la habitación, entonces alguien dijo ‘Esos que hacen fraude?’.

 

MIrando atrás tiene que haber sido una de las mejores decisiones profesionales que he tomado en mi vida. Las ventas me enseñaron a conectar con otras personas, motivarlos a participar de nuevos productos y servicios, aprendí a negociar y aprendí a cerrar la venta. Todo eso que aprendí lo he utilizado toda mi vida, ya fuera en posiciones ejecutivas, consultoria y hasta en mi comunidad. Y tú también puedes hacerlo.

 

Existen cuatro conceptos fundamentales que debes entender para venderle cualquier cosa a cualquier persona. Tienes que aprenderlos, practicarlos, pero sobre todo personalizarlos e integrarlos en tu DNA, a tu propia situación y a las metas que quieras alcanzar. Listos?

 

Has tu tarea. Conoce tu cliente, tu audiencia, a quien quiera que sea tu cliente. Conoce lo que hacen, sus responsabilidades, sus objetivos. Conoce lo mas que puedas sobre que puede ganar ese cliente al hacer negocios contigo. Conoce tus competidores y todas las posibles objeciones y excusas que te puedan ofrecer para no comprar tu producto. Recuerda que en toda transacción ocurre una venta, o tu le vendes al cliente o el cliente te vende una excusa para no comprar, pero siempre hay una venta.

Es importante también; conoce tu producto. Conocelo mejor que nadie, ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conocelo de adentro hacia fuera. Sin duda alguna conocelo mejor que todo el mundo y sobre todo mejor que tu cliente. No hay nada peor que tu propio cliente sepa mas que tu sobre el producto, o tu junta de directores o inversionista porque no has realizado tu tarea sobre lo que vendes. Me ha pasado y es de lo peor.

 

Pregunta y escucha. Si, lo sé, hiciste tu tarea y sabes todo esto. Estás preparado y apasionado y ansioso por salir a vender. Pues espere, todavia no. Toda esa energía y conocimiento puede hacerte ver agresivo, arrogante. Recuerda que no se trata de ti, sino de quien está sentado al otro lado de la mesa. Se trata de sus necesidades y metas. Así que pregunta como puedes ayudarlos. Pregunta cuáles son sus metas, sus preocupaciones. Luego escucha. Haz preguntas dirigidas a conocer más y luego escucha nuevamente. Sigue escuchando hasta que entiendas la situación completa.

 

No los hostigues. En algunas ocasiones escucha un poco y hablas un poco y esto lo puedes hacer varias veces. El propósito es ser flexible y no hostigante. Trata de que el cliente hable primero, la información es poder.

 

Escucha y entiende que es lo mas que le importa y preocupa al cliente. Quizás hable mucho tu cliente pero si escuchas detenidamente sabrás lo que ellos están buscando, lo que los motiva y los obstáculos que tendrás que sobrepasar para hacer la venta. Es como romper una nuez. Si utilizas fuerza bruta terminaras con pedacitos de nueces. Pero si la abres en el ángulo correcto, de la forma correcta abre facilmente. Es lo mismo en las ventas.

 

Se genuino. Si tienes el mejor producto o servicio del mundo y se vende solo, felicidades. Estoy seguro que el éxito llegará solo. Si no, entonces debes saber que; toda transacción de negocios envuelve un coneccion genuina entre individuos. No significa que será una relación personal y duradera, pero es una relación. Y por el tiempo que dura debe ser genuina.

 

Para conectar con las personas tienes que explicar las cosas de una forma que el cliente se identifique con ellas. Si has realizado tu tarea, preguntas las preguntas correctas y escuchas cuidadosamente, debes saber lo que el cliente esta buscando y como sobrepasar sus preocupaciones y ayudarlos a conseguir sus metas. La mejor forma de hacer todo eso es: conectando genuinamente con la persona.

 

Se genuino . Has anécdotas, cuenta una historia, utiliza analogías que resuenen con el cliente. Las personas no están sólo motivadas por la lógica e información, también los motiva las necesidades primarias y emocionales.

 

A la gente le gusta escuchar sobre ideas, características y rendimiento. Pero necesitan escuchar sobre beneficios y que ganan ellos al hacer negocios contigo, más que cualquier otra cosa, lo necesitan . Porque cuando todo esté dicho y hecho y es momento de tomar una decision y estan en ese proceso, es la conección emocional y la historia lo que recordaran. Es eso lo que los motivara a tomar la decisión que tu quieres.

 

Conoce para que equipo juegas . Esto quizas sea dificil de aceptar pero lee bien porque es importante. Quizás estas sentado al otro lado de la mesa o escritorio de tu prospecto, pero en realidad estas en el mismo lado. Mientras más rápido entiendas eso, mas rapido cerraras la venta.

 

La mayoría de las personas tienen el concepto de ventas erróneo. En cierto sentido, tú trabajas para tu cliente o para quien sea tu prospecto. Eso es así porque tu trabajo es entender que estas para satisfacer sus necesidades. Ayudarlos a conseguir sus metas. Ese es tu trabajo. Eso significa que trabajas para ellos. Y sabes que? Tus clientes necesitan saberlo. Que estas ahí para ayudarlos a ellos. Que somos socios. Que estas dispuesto a mover montañas por ellos y en muchas ocasiones eso es exactamente lo que tendrás que hacer para conseguir la venta.

 

Esto es así sin importar el tamaño de tu empresa. El departamento de ventas es el defensor del cliente. En las reuniones de staff el gerente de ventas representa al cliente. Si, es obvio, el gerente de ventas trabaja para la empresa, pero si ese gerente de ventas no es el o la campeona de satisfacer las necesidades del cliente, te garantizo que esas necesidades no se satisfacen.

 

Una vez tu cliente vea un interés genuino y una habilidad de sobrepasar cualquier barrera para hacer al cliente exitoso, más que nada, te ayudara como vendedor a lograr la venta. Es así como te haces exitoso. Convenciendo a los demás que puedes y los harás exitosos - y luego hacerlo.

 

 


Sobre esta noticia

Autor:
Neblogcios (64 noticias)
Fuente:
neblogciospr.com
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Reportaje
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